當今的石材行業(yè)，是一個高風險的行業(yè)，怪不得有人說：“這個行業(yè)是操著賣白粉的心，掙著賣白菜的利潤。”石材是大自然形成的，難免會存在不能克服的“天然瑕疵，”所以，每次訂單中必須每次交定金，不然，一旦被別有用心的人利用，對供貨方造成很大傷害。大家都知道，現(xiàn)在做生意不同以前，是雙贏了。在這個前提下，總不能把所有風險都壓在供貨的身上吧。有錢大家賺，有事一起做，萬一出了事情，都不能做甩手掌柜。而且如今又是年底，誰敢接沒定金的單？都在提倡現(xiàn)金交易呢！



我的異型石材廠是在2013年春天辦起來的，主要生產(chǎn)圓柱、石線和雕刻，由于是新廠，訂單比較少，為搞好營銷，我建網(wǎng)站，親自帶領(lǐng)營銷員工分發(fā)廣告推廣單，跑遍了全國的各大石材市場，但收效甚微。廠里總是吃上頓沒下頓，訂單寥寥無幾。

一天下午快下班了，一位內(nèi)蒙的客戶通過網(wǎng)站給我打來訂貨電話：“做英國棕圓柱價格怎么算？有50個平方，柱身需做直徑800MM的，三塊拼一個圓，柱座柱帽都有，造型和外徑自然放大，生產(chǎn)時間多長？”

好不容易等來了一個訂貨電話，我急忙答道：“英國棕三拼按最低價，柱身450元，柱座柱帽1500元，生產(chǎn)時間需要10天。”

“需要交定金嗎？”客戶問。

“肯定要打定金，因為我們是第一次合作，貨生產(chǎn)好后，全額貨款打來再發(fā)貨，圓柱是異型石材，是按規(guī)格定做的，做好后萬一有變化，貨就不好出手了。”我這樣解釋。

“那好，我把單子的規(guī)格和數(shù)量給你發(fā)去，算一下總共多少貨款，給你打30%的定金，開始生產(chǎn)吧，一定注意質(zhì)量，有時間的話我去跟單一下。”

隨之客戶打來了單子，我算了一下總貨款是37500元，就把款額給他發(fā)去，本想客戶會抹掉500元的零頭，但他沒吭，約過了半個小時，手機提示他打來了定金13000元，還多于30%的比例。

所有客戶的這些表現(xiàn)，使我感到這個人夠爽的，不像是斤斤計較，是正而八經(jīng)做生意的人，能合作！我就安排車間加緊生產(chǎn)，提前完成訂單。

第三天的上午九點，客戶來了電話：“生產(chǎn)的怎么樣了，有沒有岀成品，拍個照片發(fā)過來看一下好嗎？”

“好，拍好馬上發(fā)給你。”我拍了幾張成品板和半成品的照片用微信發(fā)了過去。他看后馬上回電話：“做的很好，又有一個比較大的單子，把規(guī)格要求和數(shù)量發(fā)給你，看看多長時間能生產(chǎn)出來，工地比較急。”

我接到單子一看，數(shù)量確實不少，還是英國棕圓柱，柱身750平米，柱座柱帽150平米，規(guī)格和上次一樣，總貨款得到56萬多。這個單子訂住就好了，不發(fā)愁這一個月的活了。

我覺得像遇到了貴人，馬上給客戶回電話：“單子已看過，怎么樣，單子拿住了沒有？”“這個單子拿住了，合同已經(jīng)簽過，但定金還沒付給我，不過甲方和我是老關(guān)系，目前他資金有些緊張，我也不好意思給他一直提定金之事，保證提貨時付清全款。你看能干不？中間把先前訂的貨發(fā)來一部分，就能要來大量的工程款，這不就好辦了。

”我一聽客戶說的有道理，加上先前的好感，原來“定金”的警惕性蕩然無存了：“好吧，不用一次訂單打一次定金，這個單子那就下了，按照你說的辦。”

廠里的所有機器全部開動了，由原來的冷清變得紅火了，晝夜機器運轉(zhuǎn)，使一些鄰近的同行也刮目相看。過了10天，第一個訂單已經(jīng)完成。期間，客戶一直未到廠里跟單查看，只是要了幾次生產(chǎn)產(chǎn)品的照片，產(chǎn)品的質(zhì)量問題從未提及。

第11天，客戶打來了電話：“把第一個訂單，發(fā)來一根柱子吧，甲方承諾給工程款，全部生產(chǎn)好后，全款打給你后，再把所有的貨發(fā)來，行嗎？"我想到，雖然發(fā)了一點貨，但大批的貨還未發(fā)，是干工程的，剩余的貨不可能不要，其他的事沒想那么多，就隨口答道：“行吧，那就聯(lián)系車發(fā)貨，”就這樣，發(fā)走了10000多元的貨。第一次訂單的定金減下所發(fā)走的貨只剩下3000元了，加上第二次的訂單近60萬元的貨款，等于只交了3000元。

到了第20天，兩次的訂單基本上生產(chǎn)完了。這個客戶坐高鐵來到我廠，說是來跟單驗貨。給我說：“你發(fā)的貨裝上去了，但問題很多，花色很不均勻，拼接很差勁，我又找了幾個零工給修理了一下，光工資就花了近兩千元。這次過來，我必須認真地驗一下貨，不能再往工地發(fā)了。”


第二天，他橫挑鼻子豎挑眼，說所做的產(chǎn)品不是這個毛病，就是那個問題，好像生產(chǎn)的產(chǎn)品是垃圾。我看出來了，他是在有意挑剔，我覺得他像換了另外一個人似的。我說：“現(xiàn)在己經(jīng)快全部生產(chǎn)好了，什么時候發(fā)貨？”“先不要急著發(fā)貨，把問題處理了再說吧。”他顯出一副漫不經(jīng)心的樣子。“怎么處理？我們都知道，石材是大自然的產(chǎn)物，產(chǎn)品要像瓷磚一樣無瑕疵那是不可能的。”“你要是這樣說，我就不敢和你共事了，剩下的貨我也不要了，再去找一個質(zhì)量好的廠家重新生產(chǎn)。”我一聽，肺就要氣炸了，知道他是在有意刁難，他肯定不害怕，他只剩下了區(qū)區(qū)3000元，而我呢？還有近60萬元，等于在他手中玩耍。

這個故事的結(jié)局是，由于訂單只是第一次交了13000元，第二次訂單分文未交，而且又發(fā)走10000元的貨，他是在制造假像，設(shè)立陷阱，讓你步步進入。主動權(quán)掌握在他的手中，最后以在原定價的基礎(chǔ)上降低20％告終，得到了他的目的。

告語：石材訂單，不僅要有足夠的定金，而且每次訂單都要每次收取定金，防止一些別有用心的人投機鉆空。雖然客戶說得是非常好聽，而且也很爽快，但畢竟口頭的話語不代表什么。你如果聽了客戶的話就生產(chǎn)，將來出現(xiàn)什么情況都是由自己承擔后果的，客戶要降價或者不要了，主動權(quán)都在他手里，你一點辦法都沒有，不要被假象所迷惑，謹防血本無歸！