最近，石材行業(yè)很流行一句話：“不是說生意越來越難做，而是專業(yè)的人越來越多?！?/p>

在中閩石材城總監(jiān)陳少博看來，市場需求并沒有傳言的那么疲軟，而是銷售模式發(fā)生了轉(zhuǎn)變。很多客戶在來水頭采購之前，已經(jīng)通過微信了解了百分七八十，目標(biāo)非常明確，不會(huì)盲從，不會(huì)給自己徒增庫存。

那么，隨著專業(yè)客戶的增加，市場方應(yīng)如何更加吸引客戶的眼球，石材大板貿(mào)易商又將如何在這個(gè)“搶食時(shí)代”分得一杯羹。日前，記者走訪了多家市場，聽取了市場及商戶的一些觀點(diǎn)。

市場品牌特色化定位

據(jù)了解，水頭大板市場經(jīng)過多年瘋狂發(fā)展，截至目前，共形成60多個(gè)大板市場，面積220多萬平方米。如何從60多個(gè)大板市場中脫穎而出，不少市場方心中都打了一個(gè)問號(hào)。也有不少市場方心中已有了明朗的發(fā)展方向。

9月10日，中閩啟動(dòng)了2019全球品牌發(fā)布會(huì)，對(duì)外傳遞品牌的核心優(yōu)勢——不做綜合市場，只做奢石、玉石、山水畫、特色大理石優(yōu)選中心。用專業(yè)的角度為優(yōu)石采購提供便利。

同時(shí)，中閩還承諾對(duì)市場內(nèi)的所有商品質(zhì)量和服務(wù)負(fù)責(zé)。“很多商戶在市場買過一次就不來第二次，很大的原因在于在買板的過程中出現(xiàn)了問題，不是板材本身問題，就是服務(wù)問題，但終究是維權(quán)不佳所致?！标惿俨┱f，清官難斷家務(wù)事，目前還沒有一家市場敢為商戶售出的商品進(jìn)行負(fù)責(zé)，但是中閩敢為人先。即客戶在市場購買商品后，對(duì)人為原因產(chǎn)生的商品質(zhì)量和服務(wù)不滿意時(shí)，可至市場服務(wù)臺(tái)投訴，市場承諾負(fù)責(zé)到底，全程處理。

而同樣定位奢石、玉石、山水畫、特色大理石的鵬翔石材城今年也加強(qiáng)了服務(wù)優(yōu)勢，從商戶服務(wù)延伸到客戶服務(wù)，邀請(qǐng)國家石材質(zhì)量檢測中心水頭點(diǎn)進(jìn)駐石材城內(nèi)，同時(shí)委托其定期對(duì)商場內(nèi)經(jīng)營商品進(jìn)行輻射抽檢，確保商品符合國家環(huán)保質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，全力保障顧客權(quán)益。

積極和客戶建立關(guān)系

而在麥上策劃創(chuàng)始人、臺(tái)灣室內(nèi)設(shè)計(jì)周大陸區(qū)營運(yùn)長張彩明看來，幫助商戶找客源最好的方式不是降價(jià)、不是營銷，而是讓其與客戶建立關(guān)系。以學(xué)習(xí)的名義收集客戶資料，以設(shè)計(jì)的名義與設(shè)計(jì)師達(dá)成溝通交流。

“自從有了59、89、98，現(xiàn)在越來越對(duì)這些價(jià)格標(biāo)簽沒有太大的興趣，不是客戶想要的，再怎么降價(jià)也激不起客戶的購買欲望?！睆埐拭髡f，現(xiàn)在石材人開始不降價(jià)促銷，換成做活動(dòng)營銷。而這樣的成本得多大，這個(gè)支出又該讓誰來買單？

張彩明坦言，他見過市場有組織商戶團(tuán)建的，有請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)師過來市場看板的，但組織商戶們抱團(tuán)到各大建材市場交流學(xué)習(xí)的還聞所未聞。

此外，他還認(rèn)為，不應(yīng)該僅僅只是請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)師逛市場，而應(yīng)該舉辦多場小型設(shè)計(jì)師沙龍，讓商戶和設(shè)計(jì)師有機(jī)會(huì)坐下來慢慢交流。讓設(shè)計(jì)師分享他們對(duì)石材看法，讓商戶們好好向設(shè)計(jì)師推薦自己的特色品種。

張彩明說，中國花崗石直采平臺(tái)和水頭石博會(huì)在設(shè)計(jì)師沙龍這塊走得相對(duì)比較靠前。他們正主動(dòng)地去和設(shè)計(jì)師，和更多的建材平臺(tái)建立關(guān)系。

做好客戶管理跟蹤

市場負(fù)責(zé)搭臺(tái)，而真正唱戲的則是商戶。即便市場方幫助把客戶送到商戶手中，商戶不懂把握住，照樣也會(huì)白白流失客戶。

在市場走訪中，在業(yè)務(wù)室內(nèi)待客的業(yè)務(wù)員無奈道，平均每天能碰到前來詢問的客戶也就3-5人，真正成交的10%不到，一個(gè)月頭頂?shù)男械蹴懖黄饚状巍?/p>

然而，這樣的案例不在少數(shù)。在水頭的每個(gè)市場都在發(fā)生。生意差的越來越差，生意好的越來越好。在一次石材營銷分享會(huì)上，海波石材總經(jīng)理江闖說道，據(jù)他了解，很多商戶聘請(qǐng)的業(yè)務(wù)員，都是沒有經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)，又沒有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，就直接扔到市場，直面客戶，這些毫無社會(huì)閱歷的業(yè)務(wù)員，很難一下子讀懂客戶的需求，更不會(huì)主動(dòng)與客戶建立聯(lián)系。

“我敢說，那些一直說生意不好做的，一定是沒有做客戶手賬跟蹤管理的習(xí)慣。”江闖說，一個(gè)合格的業(yè)務(wù)員必須要做好客戶信息收集、客戶劃分、客戶跟蹤處理三個(gè)部分。這其中最關(guān)鍵的要數(shù)客戶的劃分和跟蹤處理了。

江闖說，他一直做的是石材加工，近兩年才開始做貿(mào)易，卻很快迎頭趕上。他告訴記者，他一直采用客戶追蹤志管理模式，即每周對(duì)客戶的信息進(jìn)行梳理，對(duì)潛在客戶保持時(shí)刻跟蹤，對(duì)無意向客戶堅(jiān)決放棄?！皩?duì)相應(yīng)等級(jí)的客戶用相應(yīng)追蹤志做管理，那我們的客戶管理就游刃有余了。”

來源：石紀(jì)