人物名片：許大波
30年家電行業(yè)營銷經(jīng)驗，跨越多個界別，曾任浙江中亮電器連鎖股東、浙江家電協(xié)會會長、浙江購美家居連鎖董事長、浙江金騰云餐飲酒店董事長、臺州天音百貨商場董事長、臺州天音手機連鎖董事長、臺州天音家居有限公司董事長等，積淀了豐富的營銷經(jīng)驗。2017年正式進軍石材產(chǎn)業(yè)的理由是：相對于其他行業(yè)，石材行業(yè)是活得太輕松的一個行業(yè)，還大有可為。


那么，他的依據(jù)是什么、他又將如何把他30年積淀的寶貴經(jīng)驗應(yīng)用在石材行業(yè)，從而驗證他的“大有可為”？讓筆者在煮水品茶的過程中，聽他娓娓道來：

Q：您認為未來建材家居行業(yè)的發(fā)展趨勢是什么樣的？阻礙石材行業(yè)發(fā)展的痛點是什么？

未來建材行業(yè)必定是往整裝、精裝的方向發(fā)展的，國家出臺的政策已經(jīng)決定了這樣的一種趨勢，毋庸置疑。我們作為材料商，目前很多人還只是停留在材料供應(yīng)和個性化定制上，而不是制造能批量生產(chǎn)的標準化成品上，而非成品化的商品就會限制銷售渠道的發(fā)展，這就使得消費者的選擇會有所局限，縱觀我們建材市場，很難有大理石店的影子，而到處都是陶瓷和木地板的店。

我們在作市場調(diào)研時我們會問消費者“您家裝修地面、墻面首選會用那些材料？”，而回答幾乎都是“我們首選會用瓷磚，房間會用木地板”，我們問“那瓷磚和大理石那個好？”“那當然是大理石好”“那您為啥不選大理石呢？”“大理石太貴”“大理石有輻射”，我們從中不難看出巨大的市場潛力下隱藏著的是對我們大理石行業(yè)的期望。目前大理石行業(yè)存在兩頭堵的現(xiàn)象：礦山及大板市場上堆積了很多荒料、大板賣不動，另一邊消費者對大理石有巨大的需求卻無從下手。

所以，我認為打造平價化、成品化的商品及發(fā)展多渠道銷售等迫在眉睫，也是一個行業(yè)能否興旺發(fā)展的根本，唯有符合大眾消費需求的產(chǎn)品才會有銷量，而產(chǎn)品簡單了，我們才會有多精力去做渠道和營銷。在這里我不是說定制化就會淘汰，定制化永遠會存續(xù)，因為它符合人性的追求，我只是認為當前這么多人都往這獨木橋上擠，那能否可以另辟蹊徑？

未來我們房子到手了，既然硬裝不可改變，都裝修好，那唯有軟裝部分可以自主化，可以根據(jù)自己的喜好搭配，再者，未來隨著中產(chǎn)階級隊伍越來越多，對個性化、品質(zhì)化、有創(chuàng)意的產(chǎn)品的需求也會越來越大，所以，我認為未來的家裝市場里軟裝的份額會越來越大，特別是大理石產(chǎn)品，因為美的東西是永遠會被認可的。從今年上海的家具展會上，可以看到家具領(lǐng)域里，木頭與石頭的結(jié)合非常流行，是一種時尚的標志。而這種時尚在大理石行業(yè)里，幾乎是沒有得到任何體現(xiàn)，所以，既然軟裝與家居市場的空間有這么大，那么，為什么我們不去爭取呢？除了地面、墻面、衛(wèi)生間、臺面、背景墻，其他的軟裝產(chǎn)品也是可以做的。現(xiàn)在的工藝已經(jīng)更新，大理石可以做得很薄，就可以做大理石家具，跟鐵藝、不銹鋼結(jié)合、跟木頭結(jié)合的家具、家用品、裝飾畫等針對家庭和商業(yè)應(yīng)用的產(chǎn)品，就會被開發(fā)出來。這也就是我們做標準化成品軟裝的機會所在！

其次，品牌集聚度不高也是石材行業(yè)最大的缺陷之一。所謂品牌，是由很多的終端銷售網(wǎng)點堆積而成的，而非廣告打出來的。我們看陶瓷行業(yè)有“馬可波羅”“諾貝爾”“東鵬”“新中源”等等，而我們大理石行業(yè)卻是一個也沒有，唯一能讓消費者說得上的“簡一”還是陶瓷的，但陶瓷的每一個品牌哪個沒有幾千家專賣店？

最后，從業(yè)人員思想傳統(tǒng)，缺乏營銷意識和營銷技術(shù)。我們分析現(xiàn)在從事大理石銷售的人基本屬于二類人，一：工匠，就是開礦或做加工的慢慢轉(zhuǎn)化成產(chǎn)銷一體或干脆就專做銷售。二：傳承，被親朋帶動或家族傳承。這二類人他們對工藝的追求是非常嚴謹?shù)?，但對市場的敏感度和新技術(shù)的接觸就相對少一些，所以也導(dǎo)致最終大理石行業(yè)跟陶瓷行業(yè)的距離。在這里，我比較欣賞的是石材盒子的張躍前和云南建隆達的張建忠，以及包括石材行業(yè)一些敢于創(chuàng)新的人，如福能達人石的李誠專和英良的劉良，感謝他們給石材行業(yè)帶來的變革。

Q：那么，在如此背景下，您認為石材業(yè)如何做法，才能突破瓶頸，開拓一片屬于自己的藍海呢？

首先，大理石價格要平民化。客觀市場規(guī)律是，任何商品，要做大都必須是平價的，而不是高高在上的。為什么鉆石很少人戴，而黃金卻能那么普及？因為鉆石太貴了，一般人消費不起，而黃金的價格大多數(shù)人都能接受，所以更多人會消費黃金，黃金的占比和總額度因此比鉆石要大得多。又如“優(yōu)衣庫”和“阿瑪尼”，大理石也一樣道理，要先讓它有機會普及，才能拯救這個行業(yè)，這就需要產(chǎn)品多樣化，銷售渠道多樣化，才能把市場打開。大理石在許多人為因素的影響下，變得很貴，其實它不應(yīng)該是一般人想象的那么貴的，它開采的成本與花崗巖差不了多少，但花崗巖為什么那么便宜，有的大理石為什么賣得那么貴,那是因為有的人還在懷念暴利時光，去掉一些可以去掉的中間環(huán)節(jié)，它是可以更平民化，更讓普通老百姓可接受的。

總之，大理石給人一種奢華的感覺，并且因為天然，每一塊都是獨一無二的，如果走平價的形式，這個市場是可以很大的。我們不要把大理石定位為高高在上，“奢華的商品，平民化的價格”那就能把市場打開。

第二，做減法，做自己擅長的事，賺自己該賺的錢。你是開礦的就把礦開好，你是加工廠的就把加工做到極致，認清自己的能力，千萬不要又開礦又做加工又做銷售，那將會耗盡你的精力和財力，自己不專業(yè)的領(lǐng)域一定要開放思想，通過合作，強強聯(lián)手方可做大。

第三，輕資產(chǎn)重營銷。這樣做除了財務(wù)安全外，更多的是可以低投入高產(chǎn)出，確保更高的回報率。第四，重視系統(tǒng)化建設(shè)及人才的培養(yǎng)。石材行業(yè)現(xiàn)在還比較原始，連最起碼的ERP軟件都很少有人在用，而一個公司能否永續(xù)發(fā)展主要還是人才的培養(yǎng)體系。

Q：說到銷售，憑借在家電行業(yè)的30年從業(yè)經(jīng)經(jīng)驗，您認為大理石在這個方面應(yīng)該如何做？

現(xiàn)在的大理石行業(yè)，普遍缺乏對營銷的重視，即對終端銷售渠道的重視，大家還是以作坊式的加工廠、訂制化的別墅和工程為主，而不是做成平價化的成品為主，假如把它們做成多樣化的成品，解決了交付問題并輔以最新的營銷手段的話，我想最終是會做好的。

目前，大理石行業(yè)的銷售手段比較單一，除了找設(shè)計師、分銷商和老顧客介紹老顧客，鮮有其他方法。而我們在銷售上有N種方式，因為家電行業(yè)的營銷是非常前衛(wèi)的，現(xiàn)在的建材行業(yè)都是學家電的，我想把我30年的經(jīng)驗，特別是家電行業(yè)的經(jīng)驗?zāi)芎痛蠹乙黄饋碜鞣窒?，希望能給大理石行業(yè)帶來一些可以借鑒的地方。不同行業(yè)，其實很多營銷上的方式是相通的，比如引流方式，我們就有十幾種方式，再比如宣傳推廣以及客人來了之后怎么進行轉(zhuǎn)化等我們都有一套套完整方法的。

這次水頭石博會期間，也就是11月9日下午，我們在鵬翔石材城將舉辦一場論壇，我是主講，屆時我將與大家分享我的一些終端實戰(zhàn)營銷經(jīng)驗，有興趣的朋友可以過來一起探討，也希望能得到大家其他專業(yè)上的一些指導(dǎo)和幫助，所謂“商者無域，相融共生”，只有互融才可更好的發(fā)展，期待大家！
來源：天下石