“那些聲稱‘感恩回饋客戶’的促銷活動(dòng)，除了降價(jià)以外，還有什么是客戶想要的？”5月10日的米黃嗨購節(jié)倒計(jì)時(shí)海報(bào)上，新龍石業(yè)這樣寫道。


彼時(shí)的石材人對于這樣的營銷活動(dòng)早已司空見慣，但新龍510米黃嗨購節(jié)在水頭帶來的“現(xiàn)象級(jí)”效果是同行始料不及的，畢竟水頭的石材圈從不缺乏各種形式的營銷活動(dòng)，回報(bào)率卻一直走低。那些曾經(jīng)對石材促銷喪失信心或抱有懷疑態(tài)度的旁觀者也開始反思：為什么我們的促銷比別人難做？

石材促銷越來越難做？


有些石企以促銷方式推出新品，迅速打響新產(chǎn)品的市場知名度；有些石企則通過促銷清理庫存，試圖在挽回經(jīng)濟(jì)損失的同時(shí)吸引消費(fèi)者。毋庸置疑，促銷是營銷中的重要手段，常常成為石材企業(yè)“攻城略地”的有力武器，走進(jìn)水頭大板市場，大大小小的易拉寶林立于商戶門口，“周年慶”、“開年大酬賓”、“約惠盛夏”等一系列主題促銷層出不窮，但這樣高頻次的促銷活動(dòng)，效果到底如何？

在盛達(dá)大板市場內(nèi)，一家正在做促銷活動(dòng)的商戶向《石邦》雜志透露道：“今年，大量石企回流水頭，競爭加劇，同樣的促銷活動(dòng)，效果卻大不如前了，但如果不促銷，銷量更是慘淡。”許多經(jīng)常做促銷的企業(yè)也都表示，盡管變著花樣增大力度，可是消費(fèi)者好像越來越不吃這套了。大板商戶們普遍認(rèn)為：主要原因在于大量石企回流水頭造成市場供過于求，使得消費(fèi)者對促銷活動(dòng)的免疫力增強(qiáng)，制約了整體的銷售情況。




但促銷活動(dòng)是否真的如大部分人反映的那樣——越來越難做？新龍石業(yè)品牌總監(jiān)吳家和向《石邦》雜志分享道：“新龍石業(yè)每一年都會(huì)有促銷活動(dòng)，我們從來不會(huì)覺得做促銷很難，水頭的石企錯(cuò)誤地將促銷理解為降價(jià)，這種傳統(tǒng)的促銷活動(dòng)沒有完整的營銷方式手法，更缺乏團(tuán)隊(duì)的支撐，同樣的‘套路’消費(fèi)者見多了就麻木了，很難產(chǎn)生好的效果，才會(huì)萌發(fā)促銷越來越難做的想法。”


促銷難做，問題出在哪？

01
概念模糊
有些石企僅僅把促銷當(dāng)做提升銷量的方法，采取簡單的“降價(jià)買贈(zèng)”來妄圖“一促即銷”，結(jié)果往往是是“雷聲大雨點(diǎn)小”。細(xì)心觀察的消費(fèi)者會(huì)發(fā)現(xiàn)，許多聲稱明碼標(biāo)價(jià)的促銷活動(dòng)中，總會(huì)在價(jià)格后面跟一個(gè)“起”字，這種不果斷的促銷方式反而容易讓消費(fèi)者產(chǎn)生抵觸的心理。
02
過于保守
許多石企都選擇在淡季做促銷，而淡季的壓力加上降價(jià)的讓利，讓許多企業(yè)不愿再花更多的財(cái)力在營銷活動(dòng)的配套推廣上，品質(zhì)與價(jià)格是企業(yè)的核心賣點(diǎn)，但如何通過營銷活動(dòng)推動(dòng)銷售，石材企業(yè)顯然還過于稚嫩
03
沒有準(zhǔn)確的定位
此外，許多企業(yè)在做促銷的時(shí)候都存在著“一手抓”的問題，沒有明確自身產(chǎn)品所面向的群體。在水頭常見的石企促銷方式大多沒有經(jīng)過縝密的策劃，沒有確切的活動(dòng)時(shí)間與內(nèi)容，這樣的促銷活動(dòng)顯然無法引起消費(fèi)者的關(guān)注，更不能在短時(shí)間內(nèi)取好得的效果

成功的促銷是怎樣的？


隨著市場競爭的加劇，促銷手段被模仿的程度越來越高。作為石材企業(yè)促銷活動(dòng)中的三好學(xué)生，勝利石業(yè)一直是大家眼中的“別人家的孩子”，談及如何讓每一次促銷活動(dòng)都做到擲地有聲，勝利石業(yè)貿(mào)易部總經(jīng)理吳小雯輕描淡寫地說道：“我們只是比別人先做了準(zhǔn)備。”

進(jìn)入石材行業(yè)25年的勝利石業(yè)早就擁有了敏銳的嗅覺，依靠著對市場準(zhǔn)確的判斷，做出反應(yīng)。“了解勝利的人都知道，我們做促銷活動(dòng)并非盲目的，每一步都是跟著自己的節(jié)奏走的，對于市場的預(yù)判是我們要做的，根據(jù)每一個(gè)節(jié)點(diǎn)，市場的變化做出符合的當(dāng)下市場發(fā)展的促銷活動(dòng)才能讓活動(dòng)做得有意義。”吳小雯向《石邦》雜志說道。



促銷≠營銷，在營銷趨向內(nèi)容化的今天，沒成功吸引用戶參與的互動(dòng)就不算是一個(gè)成功的案例，如何在豐富的內(nèi)容資源中，快速定位客戶的興趣點(diǎn)并與自身品牌、產(chǎn)品深度連接，快速引爆內(nèi)容產(chǎn)生互動(dòng)是促銷的第一步。

除此之外，要有“目的包裝”。根據(jù)契機(jī)、自身的產(chǎn)品以及所面向的消費(fèi)群體的消費(fèi)行為建立一個(gè)符合消費(fèi)者邏輯并能激發(fā)消費(fèi)者購買欲望的“目的”。但促銷不是搞噱頭，一個(gè)好創(chuàng)意更需要有好的內(nèi)容支撐，面對著愈加嚴(yán)苛的消費(fèi)需求，線下促銷往往要做到給客戶實(shí)實(shí)在在的回饋。對此，英良集團(tuán)五號(hào)倉庫總經(jīng)理劉昕對《石邦》雜志說道：“當(dāng)下，水頭許多石企的促銷活動(dòng)還停留在相互之間打價(jià)格戰(zhàn)階段，千篇一律的促銷活動(dòng)，依靠低價(jià)吸引客戶后，再根據(jù)客戶選購的產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行相應(yīng)的談價(jià)議價(jià)，沒有根據(jù)自己產(chǎn)品的實(shí)際情況自然得不到好的反饋。”

建立起消費(fèi)者與企業(yè)的信任感是至關(guān)重要的。吳小雯認(rèn)為，信任感最顯著的表現(xiàn)在于是否具備誠意，“勝利石業(yè)在剛開始做促銷活動(dòng)的時(shí)候也是很難的，許多客戶不信任我們，但我們給出了誠意，一次兩次活動(dòng)下來，客戶明白是能通過你的促銷活動(dòng)受益的，信任感自然而然也就建立起來了，這種信任感的累積也讓我們在之后的活動(dòng)中有了更多的客源。”

每個(gè)企業(yè)都想通過促銷方式達(dá)到自己的目的，每個(gè)人對于促銷活動(dòng)成功的定義也都不同，在劉昕看來，一個(gè)成功的促銷活動(dòng)是在不擾亂市場秩序的前提下，不僅使企業(yè)增大銷售量，而且讓消費(fèi)者得到物超所值的產(chǎn)品。買賣方的雙贏才是最成功的。

編后語
在這個(gè)人人都追求新鮮、每天都有新創(chuàng)意迸發(fā)的時(shí)代，通過怎樣的方式來吸引消費(fèi)者的興趣，成為了許多企業(yè)在競爭激烈的浪潮之下做營銷時(shí)所思考的難題。結(jié)合自身情況巧妙利用各大節(jié)點(diǎn)做促銷活動(dòng)，更能助力品牌傳播的廣度與深度，從而制勝。促銷并非難做，只是沒有找對方式。