價格不是詢盤回復的全部，但毫無疑問，有關價格的討論是詢盤的主要組成部分，價格的協(xié)商會占據(jù)70%以上的時間，很多沒有訂單的談判也是因為雙方價格上的分歧而最終導致不歡而散。其實在實際的談判中做到雙方都滿意，最終達到雙贏的局面不是一件簡單的事情。那么我們如何能夠在報價中洞察買家的價格底線，達到雙贏的報價和成交呢？
首先：在你第一次向客戶報價時需要花費一些時間來進行全盤思考。開價高可能導致一場不成功的交易，開價低對方也不會因此停止價格還盤，因為他們并不知道你的價格底線，也猜不出你的談判策略，所以依然會認定你是在漫天要價，一定會在價格上于你針鋒相對，直到接近或者低于你的價格底線為止，這當然是一次不折不扣失敗的談判。那么究竟要如何掌握好第一次開價呢？一條黃金法則是：開價一定要高于實際想要的價格。報價并不是一成不變的，可以根據(jù)不同的客戶或渠道采取不同的報價。能夠以較高的報價成交并不是沒有可能，你并不是了解每一位客戶的接受能力。在生活中每個人都是消費者，在每一次購物中商品的價格都會左右你的購買意愿。有時價格高銷售也很好,道理其實也很簡單，高價一定會增加產(chǎn)品或服務的附加價值。每個人在選擇商品時都希望其質量上佳，如果是耐用品則要求要有良好的售后服務，名牌產(chǎn)品會滿足消費者的需求，但在價位上會高于非名牌商品，如果兩者的價差不是很大，我想大多數(shù)消費者會選擇名牌產(chǎn)品，因為在人的潛意識中高價格一定等同于高價值。無論以何種條件成交，最重要的是要讓對方感覺自己贏得了談判。很多談判者習慣于在第一次報價時給客戶最優(yōu)惠的價格，希望能夠盡早成交，由于價格已接近最低底線，在價格上則無法讓步。還有些人比較急功近利，訂單量是績效考核的唯一指標，導致銷售代表談判初期就把價格降至最低，只顧數(shù)量而不顧質量，忘記了企業(yè)最終目的是贏利而不是報表上的數(shù)字。其實談判的過程同結果一樣重要。對方只有通過自己的努力把價格談下來，才會相信這是你能承受的最低價格，否則即使你有三寸不爛之舌，對方也不會相信。再小的生意也要做長線，只有在對方心里平衡的前提下，你才會有下次交易的機會，倘若你寸土不讓，這次也許可以成交，但下次就會十分困難了，談判桌上沒有絕對的信任，即使你有極佳的客情。請記住，當對方猜不到你的底牌，而你又不能讓價時，你很有可能錯失下一次的交易機會。

其次：談判由四個主要因素組成：你的報價和對方的還價，你的底牌與對方的底牌。報價和還價隨著談判的深入會逐漸清晰，而整個談判過程中雙方都會揣摩、推測、試探對方的底牌，是心理、智慧、技巧的綜合較量。所以無論出現(xiàn)何等情況都不要輕易亮出你的底價。通過運用開價一定要高于實際價格的原則，在談判的開局可以起到壓縮對方談判空間的作用。當然，報價一定要維持在合理的范圍之內，較高的報價需要有令人信服的理由支持，增加其附加價值。要讓客戶知道物超所值。能夠站住腳的理由也許成本會很低，甚至遠遠低于你所提高的價格，但這并不重要，只要能夠得到對方的認可，這就足夠了。


什么是最有效的報價方式呢？舉個例子來說：美國著名的汽車銷售代表漢森，以前是個數(shù)學老師，沒有去過超市，有一次，他的妻子病了，漢森自己去超市買菜，在他去超市的路上，看到一個賣馬鈴薯的菜農，漢森走過去，問菜農馬鈴薯一磅多少錢，菜農說："仍是老價錢，一美金一磅。"于是漢森買了20磅回家，回家后一問妻子才知道，自己買的馬鈴薯比超市貴的多。漢森自己分析道："在那時，我朦朧意識到，"仍是老價錢，就即是廉價!但二者其實沒有關系，但希奇的是自己與菜農成交的時候，自己一點也不覺得貴，其實，這就是有效的報價方式，用最為平實，讓人習認為常的報價詞語來形容價格，而不是用理性的數(shù)字，這樣方式客戶容易接受很多!這種方式，我們在市場也經(jīng)常有體會，這是有效報價的一種方式!有效報價就是讓客戶感覺物有所值，甚至感覺物超所值!盡量避免讓客戶覺得產(chǎn)品太貴而產(chǎn)生抵觸!