石材行業(yè)導(dǎo)購人員的銷售技巧直接決定了終端的銷售能力，可是石材產(chǎn)品來說，消費(fèi)者的關(guān)注度比較低，大部分消費(fèi)者對石材產(chǎn)品普遍了解不多。加上石材行業(yè)的銷售的特殊性，很少有人能夠?qū)κ男袠I(yè)的銷售技巧做一個非常專業(yè)的定義。結(jié)合我這些年從事石材行業(yè)培訓(xùn)的實際工作，以及眾多的來自石材行業(yè)一線的銷售經(jīng)驗。我進(jìn)行了簡單的總結(jié)，供大家分享。


一、 如何迎接并留住顧客
迎接顧客是銷售的第一步，也是比較關(guān)鍵的一步，但是關(guān)鍵并不是如何向顧客問好，我認(rèn)為迎接顧客的最直接的目的是留住顧客。由于石材產(chǎn)品本身的特點(diǎn)，消費(fèi)者的日常生活的關(guān)注低，但是購買的參與度卻非常的高，很多石材產(chǎn)品都是由購買者的集合一家人來完成的。在這樣的情況下留住顧客就成為我們做好迎接顧客的最重要的一步。那么如何留住顧客呢?我總結(jié)了幾個方法。

1、直接詢問法
做好詢問的目的一方面是了解顧客的需求，另外一個重要的目的是讓顧客產(chǎn)生興趣，并且愿意留下來。對于石材的產(chǎn)品可以問三個問題，來留住我們的顧客。

※第一個問題:請問你們家里裝修到哪一步了?
這個問題是一個非常巧妙的問題，通過這個問題，我們可以對顧客進(jìn)行劃分，對于這個問題，顧客一般會回答:現(xiàn)在正在裝修、還沒裝修、或者設(shè)計好了。對于正在裝修的那么就是可以定位為超級VIP客戶，因為他們現(xiàn)在正在購買，因此，導(dǎo)購要提起精神，認(rèn)真對待這樣的顧客。對于還沒有裝修的顧客，很明顯，他們來到終端是為了了解產(chǎn)品，以便于在未來的購買中容易選擇。對于這樣的顧客，我們就應(yīng)該盡量的宣傳我們的核心賣點(diǎn)，想方設(shè)法讓顧客記住我們的產(chǎn)品或品牌。最后一種就是已經(jīng)裝修好了的，對于這樣的顧客，他們已經(jīng)完成了裝修，現(xiàn)在正在購買石材產(chǎn)品，對于石材門店來說，這就是他們的超級VIP客戶。

※第二個問題:您了解我們的石材嗎?
導(dǎo)購問這個問題的目的是了解顧客對于石材產(chǎn)品的認(rèn)識程度。如果回答比較的了解，那么說明顧客已經(jīng)做了一定的功課。對產(chǎn)品已經(jīng)有了一些初步的了解，那么導(dǎo)購在介紹的時候，就要有所重點(diǎn)。對于不了解我們石材的顧客，正是導(dǎo)購主動介紹石材的好機(jī)會。導(dǎo)購可以通過介紹品牌的機(jī)會，把自己的石材的核心賣點(diǎn)介紹給顧客。讓顧客記住我們的石材產(chǎn)品。

※第三個問題:您對石材的風(fēng)格有什么要求?
對風(fēng)格的了解有助于針對性的推薦石材，現(xiàn)在的裝修中，更多的顧客更加關(guān)注自己的裝修的風(fēng)格，因此了解裝修風(fēng)格，能夠更加準(zhǔn)確的推薦我們的石材產(chǎn)品。讓銷售更加具有針對性和效率。

2.邀請參與法
由于顧客一般對產(chǎn)品都不是特別的了解，讓顧客參與到產(chǎn)品的試用過程，是讓顧客近距離了解我們的產(chǎn)品的好機(jī)會，也是增加顧客在門店停留時間的好理由。因此，導(dǎo)購要充分利用自己門店里面的促銷道具，讓顧客盡可能的參與到產(chǎn)品的試用中。

二、 如何了解顧客的需求
了解顧客的需求是做好銷售的最為關(guān)鍵的一步，對于石材行業(yè)的顧客來說，他們對于石材產(chǎn)品的需求更多的集中在，裝飾性、舒適性、健康安全性以及價值性方面。那么對于對于顧客來說，我們就要確定顧客對于以上內(nèi)容的需求。首先，我們要了解顧客的裝修的檔次和預(yù)算，當(dāng)導(dǎo)購了解了裝修的檔次，就可以針對性的推薦相匹配價位的產(chǎn)品。

三、 如何介紹我們的石材
成功介紹自己的石材，對于鞏固消費(fèi)者的購買決心將起到不可估量的作用。那么作為石材商品如何介紹才是比較合理的呢?

首先，要搞清楚，自己所銷售石材的價值所在。對于導(dǎo)購來說，搞清楚自己產(chǎn)品的價值所在，比死記硬背那些產(chǎn)品的功能更加重要，因此，對于介紹自己的產(chǎn)品，首先搞清楚自己的產(chǎn)品的價值是第一步，那么如何介紹自己產(chǎn)品的價值呢，可以從公司的品牌、產(chǎn)品的特性和某些特殊的賣點(diǎn)來進(jìn)行總結(jié)。

另外，介紹產(chǎn)品要搞清楚自己所銷售的石材產(chǎn)品與其他配套產(chǎn)品之間的關(guān)系，例如:如果自己是銷售建材產(chǎn)品的，那么就要搞清楚，自己銷售的建材與其他配套建材的關(guān)系，例如:要考慮產(chǎn)品的色彩與其他產(chǎn)品之間的關(guān)系，這樣可以保證裝修的色調(diào)的一致性等等。


四、 如何成功的實現(xiàn)成交
成交是銷售的最終目的，任何的銷售行為都是為了實現(xiàn)成交的。對于成交來說，導(dǎo)購要給顧客更多的信心，讓顧客感受到只有成交才能夠獲得顧客想要獲得的預(yù)期。也只有成交才能夠滿足產(chǎn)品購買的計劃。對于成交來說，導(dǎo)購要給予顧客一定的銷售的壓力，讓顧客主動提出成交的計劃。

※價值交換成交法
利用自己產(chǎn)品的價值呈現(xiàn)，讓顧客充分的感受到自己產(chǎn)品的價值，通過這樣的方式，可以堅定顧客購買的決心，那么只有導(dǎo)購銷售的產(chǎn)品的價值高于產(chǎn)品本身的價格的時候，顧客更加容易堅定自己購買的決心，并決定進(jìn)行購買。

※時不我待成交法
在某一個固定的時間段內(nèi)銷售某一特定價格的產(chǎn)品，已經(jīng)成為石材行業(yè)銷售的慣用手法，那么對于終端銷售，導(dǎo)購也可以充分利用這樣的銷售理由，告訴我們的顧客，只有此時才可以享受某一特定的價格，只有在現(xiàn)在下訂單才能夠享受這樣的價格，這對于有購買需求的顧客來說，真正購買才能夠享受這樣的價格，因此，很多顧客將采取購買的行為。

對于石材銷售來說，銷售需要的不僅僅是信心，更加需要專業(yè)的銷售技巧和銷售管理流程，以及豐富的成功的銷售經(jīng)驗。